東江汽車(chē) 從修理廠(chǎng)到百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商 成立于1998年的東江橋汽車(chē)修理廠(chǎng),是浙江東江汽車(chē)控股集團(tuán)有限公司的前身。 △東江汽車(chē)成立(東江橋汽車(chē)修理廠(chǎng)) 2006年,東江汽車(chē)邁出了重要的一步,成立了首家4S店——昌河鈴木。隨后逐步擴(kuò)展至吉利、長(zhǎng)城、廣汽、比亞迪及小鵬等自主品牌,構(gòu)建了多元化的品牌矩陣。經(jīng)過(guò)26年的穩(wěn)健發(fā)展,東江汽車(chē)已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán),在中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)公布的“2024中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)榜”中位列第59名。 從五年前開(kāi)始,東江汽車(chē)在董事長(zhǎng)陳國(guó)良的帶領(lǐng)下,深刻洞察行業(yè)發(fā)展脈搏,確立了以國(guó)產(chǎn)新能源品牌為業(yè)務(wù)核心的發(fā)展戰(zhàn)略。目前,東江擁有超過(guò)70家汽車(chē)4S店、城展、商超店,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以嘉興為中心,輻射至上海、杭州、寧波、湖州等關(guān)鍵區(qū)域。集團(tuán)年?duì)I業(yè)額近90億,年銷(xiāo)量約5萬(wàn)臺(tái),彰顯了東江在汽車(chē)行業(yè)強(qiáng)勁的生命力和持續(xù)增長(zhǎng)的潛力。 △浙江東江汽車(chē)集團(tuán)旗下經(jīng)營(yíng)品牌 背景洞察 競(jìng)爭(zhēng)壓力之下的精細(xì)化管理 近年來(lái),國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)歷了顯著的變化,這些變化對(duì)汽車(chē)4S集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理提出了新的要求。 01 新能源汽車(chē)市場(chǎng)的崛起 隨著新能源汽車(chē)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng),傳統(tǒng)燃油車(chē)銷(xiāo)售面臨壓力。汽車(chē)4S連鎖門(mén)店需要適應(yīng)這一變化,調(diào)整銷(xiāo)售策略和財(cái)務(wù)管理模式,以支持新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)。 02 消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行為的改變 消費(fèi)者越來(lái)越注重個(gè)性化、多樣化的購(gòu)車(chē)體驗(yàn),以及后續(xù)服務(wù)的便利性。這要求汽車(chē)4S連鎖門(mén)店提供更全面的服務(wù),如金融服務(wù)、保險(xiǎn)、維修等,從而增加了財(cái)務(wù)管理的復(fù)雜性和難度。 03 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等層出不窮,利潤(rùn)占比向售后傾斜,4S店需要提供多增值服務(wù),如二手車(chē)置換、金融保險(xiǎn)等一站式解決方案,以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。 04 數(shù)據(jù)價(jià)值利用低 利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分和分析,以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí),加強(qiáng)成本控制、資金管理以及風(fēng)險(xiǎn)管理,應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 東江汽車(chē)集團(tuán)憑借其在中國(guó)品牌汽車(chē)領(lǐng)域的長(zhǎng)期代理經(jīng)驗(yàn),成功把握了新能源汽車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)遇,截止至2024年?yáng)|江的新能源銷(xiāo)量占比已接近70%。然而,在這一過(guò)程中,也不可避免地遭遇了一系列經(jīng)營(yíng)管理方面的挑戰(zhàn)。 經(jīng)營(yíng)管理挑戰(zhàn) 如主機(jī)廠(chǎng)DMS的難以滿(mǎn)足集團(tuán)多品牌、跨區(qū)域的管理需求;銷(xiāo)售、售后、財(cái)務(wù)各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)割裂,形成數(shù)據(jù)孤島,未能做到事前防范、事中控制、事后監(jiān)督;傳統(tǒng)紙質(zhì)單據(jù)審批、復(fù)核、統(tǒng)計(jì)效率低;沒(méi)有統(tǒng)一的客檔管理,缺少與客戶(hù)的溝通的官方平臺(tái),影響專(zhuān)業(yè)服務(wù)體驗(yàn);門(mén)店眾多,手工數(shù)據(jù)報(bào)表分散,報(bào)表的準(zhǔn)確性、及時(shí)性難保證,以及數(shù)據(jù)洞察深度有限,數(shù)據(jù)價(jià)值難發(fā)揮。 東江汽車(chē)希望通過(guò)數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)集團(tuán)層面的一體化、精細(xì)化管理,重塑客戶(hù)體驗(yàn),優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程。使得集團(tuán)能夠?qū)崿F(xiàn)更高效的集團(tuán)管控、更深入的市場(chǎng)洞察以及更個(gè)性化的服務(wù),從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先。 解決方案 對(duì)內(nèi)提升經(jīng)營(yíng)分析,對(duì)外深化客戶(hù)服務(wù) 金蝶一直陪伴著東江的成長(zhǎng),早在2010年,東江就引入了金蝶K/3 Cloud系統(tǒng),即現(xiàn)在的金蝶云·星空,做到了財(cái)務(wù)數(shù)字化。2020年疫情突如其來(lái),線(xiàn)下門(mén)店業(yè)務(wù)遭受沖擊,東江管理層迅速調(diào)整策略,加強(qiáng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心,開(kāi)始與金蝶車(chē)商悅合作,引入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)車(chē)商云,實(shí)現(xiàn)了業(yè)財(cái)一體化的關(guān)鍵性突破。 01 集團(tuán)管控:集成的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 統(tǒng)一管控平臺(tái):建設(shè)集團(tuán)統(tǒng)一的數(shù)字化管理平臺(tái)、協(xié)同平臺(tái)、決策系統(tǒng),進(jìn)行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資金、費(fèi)用的集中管理;支持多組織、多業(yè)態(tài)的集成、共享、協(xié)同。解決集團(tuán)管控難、作業(yè)協(xié)同難、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)難、對(duì)帳結(jié)算難。 主數(shù)據(jù)管控:集團(tuán)統(tǒng)一基礎(chǔ)資料、統(tǒng)一會(huì)計(jì)政策,如科目、會(huì)員套餐,統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)口徑。 業(yè)務(wù)協(xié)同:整合業(yè)務(wù)流程上下游,涵蓋4S整車(chē)銷(xiāo)售管理、售后維修管理、客戶(hù)關(guān)系管理。發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)集中采購(gòu)、跨組織調(diào)撥、跨組織出入庫(kù),往來(lái)業(yè)務(wù)協(xié)作更順暢,財(cái)務(wù)核對(duì)更簡(jiǎn)單。 毛利管控:系統(tǒng)設(shè)置整車(chē)價(jià)格方案,根據(jù)每月商務(wù)政策制定多級(jí)限價(jià);根據(jù)水平業(yè)務(wù)、車(chē)型返利環(huán)比、采購(gòu)成本對(duì)照和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。 移動(dòng)賦能:提供移動(dòng)審批、移動(dòng)查詢(xún)、移動(dòng)報(bào)表、通訊錄、移動(dòng)便捷信息錄入等功能,提高員工作業(yè)效率,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度; 02 財(cái)務(wù)管控:業(yè)財(cái)偏差率0.01% 業(yè)財(cái)一體:實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)流程的無(wú)縫對(duì)接,使財(cái)務(wù)部門(mén)能夠追溯業(yè)務(wù)流程,并實(shí)時(shí)監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn),為集團(tuán)的決策和風(fēng)險(xiǎn)管理提供有力支持。 業(yè)財(cái)協(xié)同:財(cái)務(wù)、資金、整車(chē)銷(xiāo)售及維修一體化管理,銀企直聯(lián)賦能,財(cái)務(wù)可反向追查業(yè)務(wù)流程,精細(xì)核算成本,也可獲得實(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,為集團(tuán)決策與管控提供依據(jù)。 審批管控:多組織權(quán)限管理,保障數(shù)據(jù)安全,同時(shí)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與審批流轉(zhuǎn)。審批流程由集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)置,店端不能隨意調(diào)整,從銷(xiāo)售經(jīng)理、店總到集團(tuán)總,共設(shè)有三級(jí)價(jià)格審核。各組織可在權(quán)限內(nèi)查看科目余額、相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量、毛利,經(jīng)營(yíng)情況清晰明了。
03 經(jīng)營(yíng)分析:經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表看板 數(shù)據(jù)與分析平臺(tái):利用云星空及車(chē)商云業(yè)財(cái)數(shù)據(jù),開(kāi)發(fā)BI看板,建立1200+項(xiàng)對(duì)標(biāo)指標(biāo)(KPIs),覆蓋銷(xiāo)售、售后服務(wù)和客戶(hù)管理等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 指標(biāo)細(xì)分為四個(gè)層級(jí),并配備了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與門(mén)店進(jìn)行指標(biāo)對(duì)標(biāo)。通過(guò)BI看板,管理層能夠?qū)崟r(shí)掌握60%-70%門(mén)店的運(yùn)營(yíng)狀況。 04 客戶(hù)服務(wù):統(tǒng)一客戶(hù)檔案管理 客戶(hù)服務(wù)平臺(tái):整合業(yè)務(wù)系統(tǒng)與數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),統(tǒng)一會(huì)員政策,優(yōu)化客戶(hù)信息管理到售后服務(wù)全流程,構(gòu)建客戶(hù)畫(huà)像,增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn),提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。 私域運(yùn)營(yíng):東江配備了128名專(zhuān)職新媒體主播、56名專(zhuān)職新媒體運(yùn)營(yíng)人員和11名新媒體管理崗位人員。通過(guò)微信、微博、抖音等社交媒體平臺(tái),以及短視頻與直播,增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng),收集反饋,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,提升品牌知名度和美譽(yù)度。 服務(wù)數(shù)字化:每位客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)企微與大約1000客戶(hù)建立緊密聯(lián)系,提供包括維修、保養(yǎng)、置換、問(wèn)題咨詢(xún)和救援服務(wù)在內(nèi)的全面服務(wù)。車(chē)主可基于微信公眾號(hào)、小程序完成線(xiàn)上自助服務(wù),包括保養(yǎng)、維修、救援、積分累計(jì)與兌換;通過(guò)線(xiàn)上商城,提升客戶(hù)回廠(chǎng)頻次和邊際產(chǎn)品收益,大大提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)和滿(mǎn)意度。 創(chuàng)新車(chē)主服務(wù):集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)立事故中心,提供尊享代步車(chē)或MPV接送服務(wù),確??蛻?hù)在事故發(fā)生后能夠迅速援助。統(tǒng)一設(shè)立續(xù)保中心,專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)25萬(wàn)車(chē)主的續(xù)保服務(wù)。 數(shù)字化轉(zhuǎn)型價(jià)值 實(shí)現(xiàn)了東江汽車(chē)的管理價(jià)值提升 東江汽車(chē)以金蝶云·星空與金蝶車(chē)商悅搭建業(yè)財(cái)一體化平臺(tái),實(shí)現(xiàn)集團(tuán)本部、門(mén)店、客戶(hù)、員工,形成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成長(zhǎng)飛輪效應(yīng),提升東江汽車(chē)的幾大價(jià)值: 獲客價(jià)值:規(guī)范財(cái)務(wù)、整車(chē)銷(xiāo)售及售后維修的一體化管理,實(shí)現(xiàn)了從銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、訂單審批、應(yīng)收賬款的全流程管理,讓價(jià)格有策略,成本有參考。移動(dòng)審批、移動(dòng)查詢(xún)、移動(dòng)報(bào)表、提高員工作業(yè)效率,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度?;貜S(chǎng)頻次從早幾年的1.7,提升到1.9。 交付價(jià)值:規(guī)范了財(cái)務(wù)核算,統(tǒng)一了財(cái)務(wù)政策,規(guī)范了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提升跨部門(mén)的協(xié)同,提升數(shù)據(jù)正確性。同時(shí),發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)集中采購(gòu)、跨組織調(diào)撥、跨組織出入庫(kù),往來(lái)業(yè)務(wù)協(xié)作更順暢,財(cái)務(wù)核對(duì)更簡(jiǎn)單; 口碑價(jià)值:數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體系,實(shí)現(xiàn)了潛客線(xiàn)索管理、銷(xiāo)售訂單管理、售后服務(wù)的全流程管理;持續(xù)為客戶(hù)提供高價(jià)值體驗(yàn)。建立事故中心與續(xù)保中心,提升響應(yīng)速度;通過(guò)企微與客戶(hù)建立直接快速的聯(lián)系;打通商城與積分體系,提升客戶(hù)權(quán)益。 收益價(jià)值:通過(guò)統(tǒng)一業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)規(guī)范,實(shí)現(xiàn)了多門(mén)店、跨區(qū)域的高效管理。這不僅滿(mǎn)足了內(nèi)部管理核算和報(bào)表需求,還確保了銷(xiāo)售訂單利潤(rùn)的準(zhǔn)確性,使業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)年偏差率0.01%。集團(tuán)能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控門(mén)店的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),快速獲取門(mén)店的同環(huán)比分析,從而進(jìn)行日常經(jīng)營(yíng)分析和業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)。報(bào)表編制周期也從5天縮短至2天,有效解決了數(shù)據(jù)收集困難、準(zhǔn)確性低和對(duì)標(biāo)分析難題,顯著提升了經(jīng)濟(jì)效益。
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