恒都牛肉成立于2009年，主營(yíng)牛肉系列產(chǎn)品，業(yè)務(wù)涵蓋集牧草種植、飼料加工、品種繁育、肉牛育肥、電子交易、肉牛屠宰、精深加工、冷鏈運(yùn)輸、市場(chǎng)銷售、科技研發(fā)于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈。

近年來，隨著我國(guó)人均收入和生活質(zhì)量的提高，大眾對(duì)牛肉的消費(fèi)需求大幅提升。在眾多牛肉品牌中，恒都牛肉多次入選全國(guó)十佳牛肉品牌，是當(dāng)之無愧的佼佼者。產(chǎn)品涵蓋部位肉、筋油類、骨類、牛副等8大類，共300余種。今年前三季度，恒都牛肉加工量達(dá)15萬噸，銷售產(chǎn)值超過百億元。

恒都立志“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)回饋社會(huì)，以提振中國(guó)肉牛產(chǎn)業(yè)品質(zhì)為己任”，成為亞洲最大肉牛標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖企業(yè)。在多年的發(fā)展過程中非常注重?cái)?shù)字化建設(shè)，借助數(shù)字化引擎的力量拓展線上線下的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)擁有超過3500家商超終端，1000個(gè)社區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)，線上線下500家分銷商，100家酒店直供貨源門店，以及數(shù)10個(gè)線上自營(yíng)店鋪。

主營(yíng)生鮮類產(chǎn)品，產(chǎn)品品類豐富，營(yíng)銷渠道多元化，這三個(gè)特征讓恒都成為智能銷售預(yù)測(cè)的天然擁護(hù)者和受益者。

根據(jù)Gartner的調(diào)研數(shù)據(jù)：企業(yè)每提高1%銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，產(chǎn)品庫存周期就將縮短7%，并降低2%的運(yùn)輸成本、減少9%的過期庫存報(bào)廢。

第一，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率徘徊在60%出頭

人工經(jīng)驗(yàn)做預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確度很難超過65%（產(chǎn)品大類）。沒有精準(zhǔn)的客戶需求判斷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求，以及班組、人員的管理都無法進(jìn)一步精益，生產(chǎn)排程也不得不預(yù)留富余量以兼容生產(chǎn)過程中的各種可能性。

第二，直接涉及到實(shí)際損失

高估了客戶需求造成生產(chǎn)加工過剩，雖然通過冷凍技術(shù)有比較長(zhǎng)時(shí)間的保質(zhì)期，但對(duì)于生鮮產(chǎn)品，客戶往往只買最新鮮保質(zhì)期的產(chǎn)品，堆積的老庫存便不好銷售甚至報(bào)廢。

第三，人工做計(jì)劃的效率瓶頸

使用excel表處理的數(shù)據(jù)量越來越大，需要根據(jù)各個(gè)部門的反饋不斷調(diào)整數(shù)據(jù)以及上會(huì)下發(fā)，速度慢易出錯(cuò)；由于excel表的數(shù)據(jù)處理能力瓶頸，人工預(yù)測(cè)無法做到客戶+產(chǎn)品再到SKU的更細(xì)顆粒度。

正因如此，恒都一直在尋找通過大數(shù)據(jù)模型和算力攻克銷售預(yù)測(cè)瓶頸的方法，購買過軟件，開發(fā)過模型，然而效果都不盡理想。2021年底，在對(duì)金蝶EAS系統(tǒng)多年應(yīng)用的信任的基礎(chǔ)上，開始訂閱金蝶自主研發(fā)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)：數(shù)據(jù)智能服務(wù)。

智能銷售預(yù)測(cè)屬于金蝶云星空嵌入式AI：數(shù)據(jù)智能服務(wù)的核心應(yīng)用，借助蒼穹大數(shù)據(jù)平臺(tái)的模型和算力，結(jié)合星空的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累，輔以外部數(shù)據(jù)接入，為企業(yè)提供風(fēng)控、洞察和預(yù)測(cè)的場(chǎng)景化應(yīng)用。

數(shù)據(jù)智能服務(wù)-藍(lán)圖

智能銷售預(yù)測(cè)能夠依據(jù)歷史銷售情況，綜合各類促銷活動(dòng)、節(jié)假日、季節(jié)性等的影響因素，滾動(dòng)預(yù)測(cè)企業(yè)未來一段時(shí)間的商品銷售趨勢(shì)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)及采購計(jì)劃，幫助組織各部門做出最適當(dāng)?shù)臎Q策。

預(yù)測(cè)工程的實(shí)現(xiàn)是基于實(shí)時(shí)計(jì)算、數(shù)據(jù)挖掘、機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)可視化等技術(shù)，從數(shù)據(jù)中提煉、發(fā)掘、獲取解釋性、指導(dǎo)性的信息，應(yīng)用到企業(yè)管理和業(yè)務(wù)場(chǎng)景中 。

系統(tǒng)通過智能銷售預(yù)測(cè)能夠?yàn)槠髽I(yè)輸出預(yù)測(cè)結(jié)果數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)分析報(bào)表、預(yù)測(cè)效果可視化儀表盤等。

恒都銷售預(yù)測(cè)項(xiàng)目是通過以下八個(gè)步驟展開的：

恒都一期項(xiàng)目根據(jù)組織、物料、時(shí)間等維度確定了四個(gè)模型：

- 頂層組織+物料分組+月度預(yù)測(cè)

- 業(yè)務(wù)組織+物料分組+月度預(yù)測(cè)

- 頂層組織+客戶+物料分組+月度預(yù)測(cè)

- 業(yè)務(wù)組織+客戶+物料分組+月度預(yù)測(cè)

系統(tǒng)對(duì)接了2019年至今的歷史數(shù)據(jù)以及增量數(shù)據(jù)，以“銷售出庫單”作為核心單據(jù)；數(shù)據(jù)清洗則進(jìn)行了異常值發(fā)現(xiàn)和剔除，以及數(shù)據(jù)的缺失補(bǔ)充處理。

數(shù)據(jù)的探索分析考慮了出庫數(shù)據(jù)、品類、銷量、節(jié)假日效應(yīng)、銷售頻率和趨勢(shì)，以及周期性影響因素；最后將歷史銷量、節(jié)假日、歷史銷售波動(dòng)、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)等結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)⁵納入模型。

一期的模型效果穩(wěn)穩(wěn)地跑贏了人工，恒都二期又追加了每個(gè)客戶下各明細(xì)產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)，上線了業(yè)務(wù)組織+客戶+物料明細(xì)+月度預(yù)測(cè)模型，這是過去手工計(jì)算無法做到的。

在模型預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，新增人工采納流程：每月15日輸出未來月份的預(yù)測(cè)結(jié)果，按照業(yè)務(wù)員將預(yù)測(cè)結(jié)果生成銷量預(yù)測(cè)單；業(yè)務(wù)人員每月20日登陸系統(tǒng)，確認(rèn)或修正自己所負(fù)責(zé)的客戶的預(yù)測(cè)銷量。

需求預(yù)測(cè)本身是由兩部分組成的判斷：定量分析和定性分析，系統(tǒng)給出的定量預(yù)測(cè)結(jié)果往往要經(jīng)過人腦根據(jù)當(dāng)下的市場(chǎng)、季節(jié)、企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況甚至?xí)r局大事件，各種因素綜合考量。

所以系統(tǒng)的業(yè)務(wù)應(yīng)用流程支持人工確認(rèn)及調(diào)優(yōu)，可以將客戶反饋、業(yè)務(wù)變化、產(chǎn)品促銷等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)作為特殊影響因素植入模型。

模型的預(yù)測(cè)效果可以通過預(yù)測(cè)儀表盤實(shí)時(shí)監(jiān)控，哪個(gè)模型效果好，與實(shí)際銷量曲線多接近一目了然。

預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度是判斷項(xiàng)目成功與否的唯一指標(biāo)，即所預(yù)測(cè)的各交叉維度下的需求數(shù)據(jù)，在實(shí)際發(fā)生后與實(shí)際數(shù)對(duì)比：

模型一：頂層組織/物料分組月度預(yù)測(cè)模型，對(duì)比恒都2022年1-5月的人工匯總業(yè)務(wù)計(jì)劃，預(yù)測(cè)模型的整體偏差為17.37%、人工計(jì)劃整體偏差為47.97%，提升約30.6%。

模型二：業(yè)務(wù)組織/物料分組月度預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)模型的整體偏差為25.74%，人工計(jì)劃預(yù)估整體偏差為37.56%，提升約11.8%。

全部四個(gè)預(yù)測(cè)模型的效果偏差指標(biāo)分別為20.14%、28.58%、30.28%、34.81%。

我們?cè)倏纯?strong style="outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; overflow-wrap: break-word !important;">預(yù)測(cè)結(jié)果+人工判斷的采納率，二期上線的業(yè)務(wù)組織/客戶/物料明細(xì)月度預(yù)測(cè)模型，整體采納率（調(diào)整幅度小于5噸）為78.5%，而在恒都銷量占比第一的電商事業(yè)部，預(yù)測(cè)結(jié)果71%被業(yè)務(wù)員直接采納（未作調(diào)整），調(diào)整幅度小于5噸的采納率在80.4%。

經(jīng)過幾個(gè)月的數(shù)據(jù)喂養(yǎng)和訓(xùn)練，大數(shù)據(jù)模型對(duì)比手動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)越性顯而易見，接下來會(huì)將恒都的促銷數(shù)據(jù)，盒馬等平臺(tái)方的渠道數(shù)據(jù)，注入業(yè)務(wù)組織+客戶+物料明細(xì)模型，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度會(huì)進(jìn)一步提升。

完成了多方有效數(shù)據(jù)加持，優(yōu)秀算法和模型的應(yīng)用，銷售預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)流程的融合，恒都的下一個(gè)目標(biāo)便是實(shí)現(xiàn)由需求預(yù)測(cè)拉動(dòng)的產(chǎn)供銷協(xié)同。

? 更低的運(yùn)營(yíng)成本

銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的提高會(huì)直接作用于計(jì)劃管理，需求和實(shí)際的偏差越小，企業(yè)的主生產(chǎn)計(jì)劃和排產(chǎn)計(jì)劃越準(zhǔn)，推導(dǎo)出的物料需求計(jì)劃越準(zhǔn)，由此帶來生產(chǎn)制造費(fèi)用的縮減，采購成本的降低是有乘數(shù)效應(yīng)的。

? 更好的部門協(xié)作

銷售預(yù)測(cè)本就不是一個(gè)單一職能的工作，它需要市場(chǎng)、銷售、計(jì)劃、生產(chǎn)、采購等各個(gè)部門目標(biāo)一致、通力合作。在智能銷售預(yù)測(cè)項(xiàng)目推進(jìn)過程中，自然地，要梳理各個(gè)部門在這件事情上的職責(zé)和流程，在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確率提升的同時(shí)，也促進(jìn)了各團(tuán)隊(duì)之間的互相理解和信任，培養(yǎng)了為企業(yè)同一目標(biāo)努力的大局觀。

? 更大的市場(chǎng)占有率

銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的提高會(huì)激活供應(yīng)鏈的執(zhí)行效率，用更低的庫存成本，縮短客戶的交貨時(shí)間、提高訂單滿足率，降低成本的同時(shí)，提高了渠道掌控力和客戶響應(yīng)力，有助于企業(yè)拓展更大的市場(chǎng)占有率。

? 更強(qiáng)的盈利能力

庫存成本的降低將直接提高企業(yè)的現(xiàn)金流，貨品和資金的周轉(zhuǎn)率雙雙上升，減少運(yùn)營(yíng)資金的占用，可以進(jìn)一步獲得理財(cái)和投資效益，增強(qiáng)盈利能力。

無論從管理理論還是從實(shí)踐的角度，銷售預(yù)測(cè)的杠桿作用是有普遍共識(shí)的，但是，讓銷售預(yù)測(cè)提高1個(gè)百分點(diǎn)是有著比較高的管理和技術(shù)能力門檻的。

所以在實(shí)際工作中，很多企業(yè)“避難就易”，不斷地在供應(yīng)鏈的執(zhí)行上努力，以前檢查3個(gè)點(diǎn)現(xiàn)在檢查5個(gè)點(diǎn)，以前加班到8點(diǎn)現(xiàn)在加班到10點(diǎn)，而這種努力是有邊際效益遞減的極限的，這也是為什么現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始關(guān)注和探索大數(shù)據(jù)模型，努力把需求預(yù)測(cè)做得更好、更準(zhǔn)。

2019年，Gartner率先提出ERP第四代概念——EBC。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商業(yè)環(huán)境對(duì)企業(yè)的應(yīng)變能力提出了更高的要求，企業(yè)數(shù)字化已從ERP時(shí)代進(jìn)入EBC（Enterprise Business Capability）企業(yè)業(yè)務(wù)能力時(shí)代。從ERP到EBC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道，就是從關(guān)注流程信息化轉(zhuǎn)型為關(guān)注管理價(jià)值，即通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利能力的提升。

用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)能力提升，獲得商業(yè)價(jià)值，不僅需要企業(yè)的躬身實(shí)踐和數(shù)字化技術(shù)，還需要思維模式的轉(zhuǎn)變。

恒都在智能銷售預(yù)測(cè)項(xiàng)目的推進(jìn)過程中，由財(cái)務(wù)部門牽頭，各業(yè)務(wù)部門及IT部門積極配合，在數(shù)據(jù)處理和模型訓(xùn)練過程中，給到金蝶大數(shù)據(jù)工程師最大的支持，客觀反映了恒都對(duì)EBC的認(rèn)知之高和理解之深，方程式的三個(gè)變量：思維模式、數(shù)字化技術(shù)、企業(yè)實(shí)踐均已具備，正如金蝶集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO徐少春所說，“誰擁有EBC，誰就擁有未來”。

1. 預(yù)測(cè)偏差：|預(yù)測(cè)銷量-實(shí)際銷量| / 實(shí)際銷量

2. 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度：1-預(yù)測(cè)偏差

3. 采納率：在一定容錯(cuò)空間范圍內(nèi)，采用系統(tǒng)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)入業(yè)務(wù)流程的比例

4. 結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)：遵循一定的規(guī)律且格式固定，可以通過固有鍵值獲取所需信息